仕事術

営業職なら知っておくべきトークスクリプト。

今回は営業をはじめとした、ビジネスを円滑に進める訴求技法トークスクリプトについて紹介します。

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営業トークスクリプトとは

トークスクリプトとは台本の意味

スクリプトとは訳すと『台本』を表します。つまりトークスクリプトとは営業のための台本のようなものを指します。

自身も外回りで営業に出かけることがありますが、営業はとても効率がが大切です。いかに多く件数を回って、見込み顧客を多く作れるかにかかっています。

そんなときスクリプトを用意しておくと、営業先で訴求したいことを効率的に発信することができます。

トークスクリプト例文で営業を円滑化

トークスクリプトは、営業する側から訴えたいことをスクリプト化するほか、相手の反応に対する切り返し言葉をスクリプトとして用意します。

たとえば営業をかけて『似たような商品もう他社から仕入れて使ってるから』といった断り文句があったとします。そのとき『弊社なら○○円で提供できます。ほか○○といったサービスもお付けして、御社に貢献できます』なんて切り返しもスクリプトとして用意しておくと便利です。

こんな感じでトークスクリプト例文を事前準備しておけば、営業トークを効率化することができます。

スクリプトはテレアポでも使える

営業方法にはいろんな種類があり、訪問や対面、ダイレクトメールやテレアポなどが存在します。

ちなみにトークスクリプトはテレアポでも力を発揮します。顔が見えないからこそ、トークスクリプトが活きるといっても過言ではありません。

詳しくは後述する切り返し話術の身に着け方など、トークスクリプトを磨いて成約につなげられるよう研鑽に励みましょう。

営業断り文句とスクリプト

『要りません』と断られる営業を切り返し

自身も経験がありますが、新規営業をかけると『要りません』と断られることがほとんどです。

営業をかけられた側からすると、アポイントもなく今まで必要なかった商材を勧められても、なかなか魅力は感じてくれません。

そんなときは営業先の競合他社での実績を武器に『御社と同業者様でも、こんな感じでご利用いただいております』とまずパンフレットなどを渡してみましょう。

たとえば広告事業を商材として飲食店に営業をかけるとき、『同業者様でこんな感じの料理レイアウト、店舗掲示方法で広告を通して貢献させていただいております』と言ってパンフレットを渡すのもいいかもしれません。

『要りません』への切り返しとしては、このような簡単なスクリプトで需要の掘り起こしに努めましょう。

断り文句『興味がない』の切り返し

『要りません』と同様に、『興味がない』も営業の断り文句として多い言葉です。実際に興味がないのかもしれません。

『興味がない』への切り返し方としては、『みなさん最初は興味がないとおっしゃりますが、少しお話を聞いていただけると、たいてい最後は興味を持っていただいております。』なんてスクリプトをよく使います。

実際のところ話を聞いていただければ、成約にいたらずとも興味や関心を持ってもらえたというのが自身の経験です。

もし『興味がない』と突っぱねられても、上記スクリプトでの切り返しで、商材紹介のチャンスをうかがってみるのもよいでしょう。

断り文句『忙しい』の切り返し

最後に紹介する多い断り文句が『忙しい』です。たとえば営業をかけるとなると決済担当者を狙うこととなり、それは中小企業なら社長の方も多いため、実際にみなさん忙しいことが多いです。

そんな『忙しい』の断り文句への切り返しには、『1分だけお時間いただけませんか。御社に良い提案と思いまして』など、時間を切って訴求するようにしています。

ちなみに自身は一分で商材紹介できるスクリプトは事前準備しています。また、一定数そのあとも話を聞いてくださる方もいるので、詳細なスクリプトも合わせて準備しています。

こんな感じで実際に『忙しい』方々への営業は、ある程度の時間を切って訴求していくことも大切です。

トークスクリプトを有効に使う

トークスクリプトの作り方

トークスクリプトは自身で考案したものもありますが、先輩方から教わったものもたくさんあります。

逆に考えると、営業職の育成にはトークスクリプトは有用です。先輩方の営業話術を書き出し、集約してか『営業トークスクリプトマニュアル』なんて作成すれば、後進の育成にもつながることでしょう。

営業での訴求方法も社風があるので、各社でトークスクリプトの伝達講習なんかをしてみるのも面白いかもしれません。

ロープレでスクリプトを確認

さて、いろいろとスクリプトを紹介しましたが、実際の営業で使う前にまずはロールプレイングで確認してみましょう。

自身では円滑に営業できると思っていたスクリプトも、同僚や先輩からすると違和感を覚えるスクリプトとなっていたりします。

そういった指摘をもらえると財産です。日々スクリプトを更新し、成約につなげられるよう営業に励みましょう。

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